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Lukrative Erinnerungsstücke

SOUVENIRS Lukrative Erinnerungsstücke

Urlauber bringen sich Souvenirs zur Erinnerung mit, oder sie verschenken sie an Daheimgebliebene. Doch der Handel kann kaum auf unterstützende Tools wie Statistiken oder Strategien im Souvenir-Markt zurückgreifen. Bei Wareneinkauf, Zusammenstellung oder Mengen- und Preiskalkulation ist man auf das „Trial-and- Error-Prinzip“ angewiesen.

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Erinnern lange an eine schöne Reise: Souvenirs wie Tassen, Keksformen, Bleistifte, Badeenten, Salz, Schnapsgläser, Kühlschrankmagneten oder Tee.

Quelle: tarasov_vl/ Fotolia, Jessica Ponnath

Die umsatzstarke Tourismusbranche existiert nicht ohne Souvenirs. Gerade in einer vom Fremdenverkehr geprägten Region wie der Ostseeküste oder in Städten wie Lübeck oder Eutin sind Souvenirs allgegenwärtig. Während eines Urlaubs am Meer, einer Städtereise nach Lübeck oder bei Freizeitaktivitäten wie dem Besuch der Landesgartenschau in Eutin wird nur selten gespart. Und so stellt der Andenkenverkauf in den meisten Ferienregionen eine feste, teils sogar lukrative Einnahmequelle für den lokalen Handel dar.

Der allgemeine touristische Bruttoumsatz 2014 lag bei über 7,5 Mio Euro, zeigt der „Marktspiegel Tourismus Schleswig-Holstein 2016“ der Georg Consulting Immobilienwirtschaft Regionalökonomie. „So stiegen die Übernachtungszahlen in Schleswig-Holstein innerhalb der vergangenen drei Jahre um rund zehn Prozent an“, sagt Geschäftsführer Achim Georg. Je mehr Gäste, desto mehr Absatz von Souvenirs, sollte man meinen. Doch konkrete Zahlen sind nicht zu ermitteln. Souvenirs gelten als Bestandteil des breiten Geschenkartikelmarktes – jedoch werden Andenken innerhalb der Geschenkartikelkategorie nicht eigens erfasst, sagt Uwe Krüger, Senior Consultant des Institut für Handelsforschung (IFH) in Köln. Der Geschenkartikel- und Souvenir- Markt setzt sich aus Warengruppen verschiedener Konsumgütersegmente zusammen: Dazu zählen etwa Wohn- und Tischaccessoires, Wellness und Kosmetik, Büroartikel, Saisonales, Deko-Objekte, Textiles oder Outdoor-Produkte.

Der hohe Stellenwert von Geschenkartikeln inklusive Souvenirs wird durch die hohen Ausgaben deutlich. „Im Jahr 2014 lag das Marktvolumen bundesweit bei rund zehn Milliarden Euro. Damit ist das Marktvolumen nach unseren Hochrechnungen im Zeitraum von 2009 bis 2014 um 18 Prozent gewachsen“, erläutert Uwe Krüger. „Zielgruppe sind in der Regel private Verbraucher, und die Artikel zählen zu den eher kleinteiligen Gebrauchsgütern der mittleren Preislage.“ Weder der Tourismus-Agentur Schleswig-Holstein (TA.SH) noch der Industrie- und Handelskammer (IHK) oder dem Statistik- amt Nord ist eine Studie bekannt, die den Souvenirmarkt im Einzelnen erfasst. „Diese ist auch nicht zu erwarten, denn wie soll dieser konkret abgegrenzt werden?“, fragt Martin Müsken vom renommierten IST Studieninstitut Düsseldorf, das Studiengänge im Bereich Tourismus anbietet.

Die Erfahrung, sich in der Folge auf ihr persönliches Gespür und ihr berufliches Know-how verlassen zu müssen, macht auch Birgit Röder, Teamleiterin des Museumsshops im Foyer des Europäischen Hansemuseums Lübeck. Seit der Eröffnung im Frühsommer 2015 wandelten rund 145 000 Besucher durch die Ausstellung, die 800 Jahre des überregionalen Handelsverbundes und ihr mächtiges Wirtschaftssystem präsentiert. „Das Souvenir-Angebot ist ständig im Wechsel“, sagt die 51-Jährige. „Man muss sich einfach trauen, etwas auszuprobieren.“ Bisher gab es nur einen einzigen Flop im Sortiment: eine Porzellandose für Stifte mit einer stilisierten Schreibfeder darauf. Das Set mit einem Verkaufspreis von rund 15 Euro musste nach sechs Monaten erfolgreicheren Umsatzbringern Platz machen.

Neben Büchern offeriert das Shop-Team eine bunte Mischung aus regional produzierten Lebensmitteln wie Marzipan, Rotspon, Schokolade oder kandierten Blüten. Dazu kommen Postkarten mit historischen und kunsthandwerklich erstellten Lübeck-Motiven, Tischwaren mit maritimen Aufdrucken, Kinderspielzeuge wie Mini- Ausgrabungssets oder auch mittelalterlich inspirierte Ton- und Lederwaren. Zu Ostern oder Weihnachten stockt Röder das Shop-Sortiment mit Saisonwaren auf. Regionale Ereignisse wie die Landesgartenschau Eutin berücksichtigt sie etwa mit dem Angebot von kleinen Saat-Bomben, Schaufeln oder Harken.

„Die Preis-Range unserer rund 800 Artikel bewegt sich zwischen 50 Cent für ein kleines Zuckerschiff, das man auf den Milchschaum von Cappuccino oder Café Latte setzen kann, und 50 Euro für ein Buch mit wissenschaftlichem Ansatz", so Röder. „Grundsätzlich laufen die Produkte im mittleren Preissegment am besten“. Gerade im Museum spielen beim Kauf nicht nur Faktoren wie finanzielle Möglichkeiten, Geschmack oder Lebensstil eine Rolle, sondern auch Bildung, Beruf und soziales Umfeld. Mit den Umsätzen der Souvenirverkäufe, von denen 50 bis 60 Prozent durch den Bücherabsatz generiert wird, zeigt sich Röder nach einem Jahr zufrieden.

Auch die nahezu 259 000 Gäste, die 2015 das Welcome-Center der Lübeck und Travemünde Marketing GmbH (LTM) am Holstentor besucht haben, konnten aus einem umfangreichen Souvenir-Angebot auswählen. Im Durchschnitt ist der Kunde dort bereits über 52 Jahre alt. Die 2015 gezählten rund 73 000 LTM-Kunden im Travemünder Strandbahnhof zählen im Mittel sogar knapp 56 Jahre.

In der Konsequenz haben LTM-Geschäftsführer Christian Martin Lukas und sein Team ihr Souvenir-Portfolio auf drei Linien erweitert. Für die „Best Ager“ wurden – trotz verstaubtem Image – wieder die bereits im 19. Jahrhundert erfundenen Schneekugeln oder Motiv-Schnapsgläschen sowie Stocknägel zum Verzieren von Wanderstöcken, eingeführt. „Die Nachfrage war einfach sehr groß“, so Lukas. Für „Mid Ager“ werden aktuelle Ostsee-Krimis, zeitgemäße Bildbände, in der Hansestadt produzierte Manufaktur- Schokolade oder handgeschliffenes Lübecker Rotter Glas vorgehalten. Für junge und junggebliebene Lübeck- Besucher und Einheimische hat das LTM-Team zusammen mit einer Lüneburger Werbeagentur eine dritte Linie mit trendigem Holstentor-Anker-Logo entwickelt. „Die Artikel sind günstig, witzig und frech. Sie laufen wie blöde“, freut sich Lukas. Dazu gehören etwa Coffee-to-go-Becher mit der Aufschrift „Komm in die Pötte“ oder Bleistifte mit Aufdruck „Seemannsgarn“.

Inspirationen für die drei Mitbringsel-Linien finden Christian Martin Lukas und Alexandra Grothe, Leiterin des LTM-Touristbüros, beispielsweise auf der Weltleitmesse für Konsumgüter, der „Ambiente“

in Frankfurt/Main. Dort werden einmal jährlich die internationalen Trends der Bereiche „Dining, Giving und Living“ präsentiert. „Die Souvenirs müssen unbedingt zur Philosophie unseres Hauses passen“, so Lukas. „Außerdem dürfen sie nicht zu groß, nicht zerbrechlich und nicht zu teuer sein. Because people are on the travel“, sagt er lachend. Grothe hält die Preisspanne zwischen 1,50 Euro und fünf Euro für den idealen Souvenirpreis. „In dem Bereich verkaufen wir rund 80 Prozent unserer Artikel“, sagt sie.

Trotz des hohen Durchschnittsalters der LTM-Kunden zählt die Top Ten des Angebots weitgehend zur Linie für Jüngere: 1. Leinenbeutel mit Spruch, 2. Miniaturstempel Holstentor, 3. Keksausstecher Holstentor, 4. Magnet Holstentor, 5. Schwimmente mit Holstentor, 6. Kugelschreiber „Postkartenschreiber“, 7. Fahrradsattelschutz „I want to ride my bicycle“, 8. Bleistift „Seemannsgarn“, 9.

Holstentor-Brosche, 10. 3D-Magnet Holstentor. Flops gibt es unter den rund 1000 verschiedenen Artikeln kaum, lediglich die Mousepads wurden aussortiert. „Und außerdem Travemünde-Becher, bei denen aber vergessen wurde, das Wort „Travemünde“ aufzudrucken“, so Lukas schmunzelnd.

Die Organisatoren der Landesgartenschau in Eutin (LGS) minimieren für sich das Risiko des „Trial-and-Error". Sie setzen bei der Zusammenstellung der Souvenirs sowie bei der Mengen- und Preiskalkulation auf die Erfahrung eines externen Partners. „Im Rahmen einer Ausschreibung wurde der Souvenirbereich fremdvergeben an die Firma M.A.X. 2001, die bereits auf vielen Gartenschauen das Merchandising übernommen hat“, sagt Julia Schoenfeld, die das Marketing der LGS verantwortet. So hat die Landesgartenschau Eutin die Rechte für den Vertrieb der Produkte gegen eine Lizenzgebühr an das Berliner Unternehmen abgetreten – und somit auch das Absatzrisiko für die Taschen, T-Shirts, Blumensamen oder auch das Maskottchen Käpt'n Eu, einen Piraten-Seebären als Kuscheltier. „Bei der Produktgestaltung haben wir mit der Tourist-Info Eutin und dem Schloss Eutin zusammengearbeitet, die eventuell einige Produkte für die Nachnutzung übernehmen“, erklärt Schoenfeld. „So sind beispielsweise auch Tassen und Taschen mit Motiven von historischen Tapeten aus dem Schloss entstanden.“  

 Jessica Ponnath

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