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„Think positive!“ ist das Motto

NORDAMERIKA „Think positive!“ ist das Motto

Große Zuwachsraten für den Export Richtung Nordamerika: Das Qualitätsmerkmal „Made in Germany“ ist gefragt. Vorausgesetzt, der Preis stimmt.

Die Bedeutung des Handels zwischen Schleswig-Holstein und den USA lässt sich einfach auf den Punkt bringen: „Der US-Markt zeigt aus unserer Sicht in den letzten Jahren die größte Dynamik“, sagt Werner Koopmann, federführend für den Bereich „International“ bei der IHK Schleswig-Holstein.

 

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Die Wall Street in New York. Die USA sind einer der wichtigsten Außenhandelpartner Schleswig-Holsteins.

Quelle: Fotolia / Péter Mács

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Waren im Wert von rund 1,45 Milliarden Euro gingen alleine im Jahr 2015 in die Richtung, ein Plus von 8,5 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Zum Vergleich: die Gesamtexporte aus Schleswig-Holstein im Wert von 19,7 Milliarden Euro sind im gleichen Zeitraum um nur 0,4 Prozent gestiegen. Hamburger Unternehmen verzeichnen gar ein Plus von 32 Prozent für den Umsatz in den USA – Waren im Wert von 4,5 Milliarden Euro schipperten aus Hamburg in das „Land der unbegrenzten Möglichkeiten“.

Fast unwichtig erscheint im Vergleich dazu der Handel mit Kanada: „Der Umfang des Warenaustauschs bleibt hinter den Möglichkeiten beider Volkswirtschaften zurück“, urteilt das Auswärtige Amt. Der Wert aller Exporte Deutschlands nach Kanada beträgt im Jahresschnitt um die 8,6 Milliarden Euro, während Deutschland rund 3,4 Milliarden Euro an Waren aus Kanada importiert.

Unbekanntes Marzipan

Ein Beispiel für den transatlantischen Handel ist Lübecker Marzipan. Nordamerikaner mit deutschen Wurzeln wollen auf die süße Heimatverbundenheit nicht verzichten. „Die US-Amerikaner und Kanadier schätzen hochwertige Produkte aus Deutschland. Gleichzeitig stehen wir vor der Herausforderung, dass sich nicht jeder etwas unter dem Begriff Marzipan vorstellen kann“, sagt Willi Meier, Leiter Export beim Marzipanhersteller Niederegger. Das Unternehmen setzt auf Marketingaktionen und Verkostungen, um den Markt noch weiter zu erschließen.

Einen großen Anteil am Im- und Export Schleswig-Holsteins hat der Bereich Pharmazie, dort sind im letzten Jahr Waren im Wert von zirka 600 Millionen Euro zwischen Schleswig-Holstein und den USAgehandelt worden. Auch Maschinen aus Schleswig-Holstein kommen in Übersee gut an – alleine Waren im Wert von 380 Millionen Euro wurden im vergangenen Jahr in dieser Branche nach Nordamerika exportiert.

„Nordamerika ist für uns ein hochattraktiver Markt, in dem wir lange schon tätig sind, die USA sind für Dräger nach Deutschland der zweitwichtigste Markt“, sagt Rainer Klug. Er ist beim Lübecker Traditionsunternehmen Dräger Vorstand für die Region Amerika. Seit mehr als 100 Jahren agiert das international führende Unternehmen im Bereich Medizin- und Sicherheitstechnik dort – aber nicht nur als Exporteur. In Nordamerika werden auch Produkte entwickelt und hergestellt. Gut 20 Prozent des weltweiten Dräger-Umsatzes kommen aus Nordamerika, „ein signifikanter dreistelliger Millionenbetrag.“

Die Bedeutung der Ausrüstung von Draeger hat sich sogar in der US-amerikanischen Sprache niedergeschlagen. „Draegerman“ heißt dort der Grubenwehrmann unter Tage. Die Bergbau-Sicherheitstechnik aus Lübeck war namensgebend. Viele Grubenmänner identifizieren sich mit dem Namen, lassen sich den Schriftzug auf den Oberarm tätowieren.

Dräger liefert Atemschutztechnik und Pressluftatmer für die amerikanischen Feuerwehren, im Medizinbereich Geräte für die Intensivbeatmung oder Inkubatoren „made in Lübeck“ für Frühchenstationen in den USA. Das medizinische Fachpersonal in den USA wird an Dräger-Geräten weitergebildet. Anästhesiegeräte werden in Lübeck für den Weltmarkt produziert. „Es gibt in Nordamerika Regionen, in denen wir in diesem Sektor über 50 Prozent Marktanteil haben“, sagt Klug. „Wenn Sie in New York ins Krankenhaus müssen, kommen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit an ein Gerät aus Lübeck.“ Das Label „Made in Germany“ zieht. „German Engineering ist ein zusätzlicher Wertfaktor“, betont Rainer Klug. Das punkte auch gegenüber dem sonst gern patriotisch kaufenden US-Amerikaner.

Dass deutsche Ingenieursarbeit in Nordamerika gefragt ist, bestätigt Lutz Nehls von der Lübecker Possehl-Gruppe. Vorausgesetzt, der Preis stimme. 8,5 Prozent des Umsatzes macht das Unternehmen in Amerika. „Das ist nicht der wichtigste Markt für uns– das sind das Inland und Europa“, führt Nehls weiter aus. Die Hälfte des Unternehmensumsatzerlöses von 3,5 Milliarden Euro werden im Inland generiert. „Aber im Bereich Maschinenbau ist Nordamerika ein wichtiger Markt für uns“, so Nehls. Reifenbaumaschinen für den amerikanischen Automobilmarkt, deutsche Dokumentenmanagementsysteme wie Kuvertiermaschinen für Banken und Versicherungen in den USA oder Druckmaschinen für die amerikanischen Zeitungen. Reinigungsmaschinen für die Supermärkte sind zwar eine deutsche Entwicklung, werden aber in Amerika produziert. „Die Amerikaner merken, dass wir mit unseren deutschen Produkten teurer, aber oft besser sind. Die Frage ist, ob der amerikanische Markt das so will. Ist er bereit, für diese Qualität zu zahlen?“

Nicht immer, weiß Lutz Nehls und beschreibt die amerikanische „Wegwerfmentalität“, bei der eher nach einigen Jahren neu investiert wird anstatt einem Produkt mit einem Ersatzteil ein längeres Leben zu ermöglichen. „Wir sehen das an unseren Reinigungsmaschinen, bei denen haben wir einen Marktanteil in den USA, aber mit deutschen Maschinen würden wir den nicht erreichen. Wir produzieren in Amerika, dann kostet die Maschine 20, 30 Prozent weniger und ist nicht ganz so hochwertig wie das Produkt aus Deutschland.“ Der starke US-Dollar helfe derzeit den deutschen Unternehmen. „Unsere Produkte sind so etwas preiswerter auf dem Markt“, sagt Nehls.

Die leichten Zuwächse für sein Unternehmen auf dem Markt würde er mit dem Anziehen der nordamerikanischen Wirtschaft erklären. Trotzdem: „Es ist schwer, die in Deutschland hergestellten Produkte in den USA zu verkaufen, trotz der günstigen Wechselkursbedingen“, fasst Nehls zusammen. Wichtig sei dabei der Service vor Ort. „Wenn eine Maschine steht, muss sie schnell wieder in Betrieb genommen werden können.“ In so einem riesigen Land wie den USA ist es eine große Aufgabe, schnell vom Servicestützpunkt in der Fläche beim Kunden zu sein.

Diese Größe des Marktes mit all seinen Chancen und Risiken sei, so IHK-Fachmann Werner Koopmann, die größte Herausforderung für die Unternehmen. „Wir haben nicht einen Nationalstaat USA, wir haben 50 Bundesstaaten mit unterschiedlichen Regeln und Steuergesetzen.“

Zusammenarbeit vor Ort

Für Marzipanhersteller Niederegger ist die Herausforderung groß, die Produkte auf dem amerikanischen und kanadischen Markt verkehrsfähig zu machen. „Es müssen einige Vorbereitungen getroffen werden, bevor die Produkte in die USA oder nach Kanada eingeführt werden können“, erklärt Willi Meier. Die Produkte müssen – trotz gleicher Inhaltsstoffe im Vergleich zum deutschen Produkt – anderes etikettiert werden durch unterschiedliche Anforderungen bei der Auflistung von Nährwerten. „Um die Bedürfnisse der Kunden gut einschätzen zu können, hat sich die enge Zusammenarbeit mit Partnern vor Ort wie etwa Importeuren bewährt“, so Meier.

Auch die Zulassungsregeln sind eine beondere Herausfordeung. So sagt Werner Koopmann von der IHK: „In Europa kennen wir das Vorsorgeprinzip, wir testen ein Produkt so lange, bis wir ausschließen können, dass es Risiken für die Verbraucher birgt. Die Nordamerikaner denken anders. Ein Produkt erhält im Zweifel schneller eine US-Marktzulassung, die dann bis zum Eintritt eines etwaigen Schadensfalls gilt. Neue Produkte kommen also weit schneller auf den Markt, die Geschwindigkeit in den USA ist enorm.“ Das heißt für die Unternehmen dann auch, dass sie schneller auf dem Markt sind, aber auch schneller von der Konkurrenz überholt. „Wer erfolgreich sein will, muss sich an dieses Tempo gewöhnen.“

Aber auch die andere Mentalität jenseits des Atlantiks muss verstehen, wer dort Geschäfte machen will. Als die Haltung von „Machern“

beschreibt Rainer Klug die Denkweise der Nordamerikaner – Menschen, die, anders als der alles durchdenkende deutsche Ingenieur, möglicherweise auftretende Probleme nicht im Vorfeld durchplanen, sondern erst, wenn sie tatsächlich auftreten. Zudem habe der nordamerikanische Markt eine größere Geschwindigkeit, mit er es gelte, Schritt zu halten.

Dazu passt der nordamerikanische „Think positive“-Gedanke. Das Glas wird halb voll gesehen, der „worst case“ erst dann besprochen, wenn er eintritt. Der Amerikaner, der nicht vom Problem spricht, sondern vom „issue“ – der Angelegenheit.   •

Nicole Hollatz

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