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Die Wirtschaft Fantastische Geschäftsmodelle
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15:27 26.09.2014

25 kleine Zicklein hielten 2008 Einzug auf dem Ziegenhof im Wiesengrund in Malkwitz. Es war der Lebenstraum von Dirk Lorenzen, der den Hof sieben Jahre zuvor von seinen Eltern übernommen hatte. Bis dahin hatte der gelernte Maurer den landwirtschaftlichen Betrieb mit Milchkühen und zehn Hektar Land wie in den Jahrzehnten zuvor als klassischen Betrieb geführt. An finanzielle Gewinne war bei dieser Größe und einer solchen Art seiner Bewirtschaftung nicht zu denken. Nun also Ziegen. Die „Weiße deutsche Edelziege“ hatte es Dirk Lorenzen angetan. „Lass uns mal schauen, was man damit machen kann“, hatte er zu seiner Frau gesagt.

Bärbel Lorenzen, die bis Ende 2002 als Sekretärin gearbeitet hatte, wollte schon immer etwas „mit Tieren“ machen. Zunächst war der Plan, Ziegenmilch an die Molkereien und Käsereien zu liefern. „Da der Hof schon immer sehr natürlich betrieben wurde, lag es für uns auf der Hand, in Bioqualität zu produzieren“, erzählt Bärbel Lorenzen. Die ersten Ziegen, so erinnert sich die 48-Jährige, gaben im darauffolgenden Februar erstmals Milch. Einen Melkstand hatte Dirk Lorenzen im Winter gebaut: einen Tisch, auf dem sechs Ziegen nebeneinander stehen und per Rohrmelkmaschine gemolken werden können.

Um Milch drehte sich auch das Leben von Dörte und Mike Steffen. Bis zum Jahr 2011. Da besuchte das Ehepaar Steffens die Grüne Woche in Berlin. Man wollte sich inspirieren lassen. Was könnte man machen? Wie kann man die Zukunft des Hofes sichern?

Einige Möglichkeiten hatten Dörte und Mike Steffens schon angedacht: Sollten sie die Kapazitäten des Hofes in Ahrensbök vergrößern und den Bestand an Tieren verdoppeln? Dazu hätte man einen neuen Stall und neue Melkmaschinen benötigt.

„Ein neuer Stall für 50 Kühe kostet etwa 500 000 Euro“, sagt Bärbel Steffens. „Eine Vergrößerung lohnt sich jedoch eigentlich erst ab 150 Tieren.“ Für diesen Neubau und die hohe Zahl an Tieren hätte man allerdings weiteres Land pachten müssen, was eine zusätzliche finanzielle Belastung dargestellt hätte. Eine neue Sorte Nutztiere auf dem Hof einzuführen, kam ebenfalls nicht infrage. Die Steffens brauchten etwas, was es sonst in der Region nicht gab.

Dann, auf der Grünen Woche, entdeckten Dörte und Mike Steffens zufällig den niederländischen Messestand für „Bauernhofeis“. Eis vom eigenen Hof aus der Milch der eigenen Kühe? Das war etwas völlig Neues. „Damit waren wir die ersten in Schleswig-Holstein“, so Dörte Steffens. „Nicht nur das köstliche Nusseis hat uns überzeugt, auch die Aussicht, die selbst veredelte Milch zu einem festen Preis zu verkaufen, hatte Charme.“

Etwas Neues suchte auch Melanie Engel vom Ingenhof, der ebenfalls in Malkwitz gelegen ist. „Den Gewinn unseres Betriebes erzielen wir zu 70 Prozent aus den Erdbeeren, von denen wir mehrere Sorten, die zu unterschiedlichen Zeiten reif werden, anbauen.“ Auf die moderne Vermarktung von Erdbeeren lege sie dabei sehr viel Wert, so die Agraringenieurin.

„Das ist allerdings nicht einfach, denn die Konkurrenz und der Druck auf dem Markt sind groß.“

Eine andere Herausforderung war die Bodenbeschaffenheit. „Das Land bei uns in der Holsteinischen Schweiz ist geprägt von inhomogenen Lehm- und Kiesböden. Es ist deshalb nicht leicht zu bewirtschaften. Wir suchten also dringend nach einer neuen Idee, mit der wir ein Alleinstellungsmerkmal anbieten können.“

Die Nachricht im Jahr 2008, dass Rebrechte aus Rheinland Pfalz zu erwerben waren, kam ihr da sehr recht: Zehn Hektar sollten von Rheinland-Pfalz nach Schleswig- Holstein abgetreten werden. „Das war eine interessante Idee“, so die 36-Jährige. „Wein in Schleswig-Holstein! Mehr Alleinstellungsmerkmal geht gar nicht.“

Nicht ohne Klimagutachten Um diese Rebrechte zu erhalten, musste sich der Ingenhof in einem aufwändigen Verfahren beim Ministerium für Landwirtschaft bewerben. Alle Bewerber mussten ein Klimagutachten sowie ein Vermarktungsgutachten vorweisen, also darstellen, ob ihre Anbaufläche geeignet ist und wie sie das neue Produkt verkaufen wollen.

„Das Klimagutachten haben wir vom Deutschen Wetterdienst erstellen lassen“, so Melanie Engel. Hierin konnte sie darlegen, dass der Hang, den sie für den Anbau der Reben vorgesehen hatten, mit seiner 30- und 35prozentigen, geschützten Hanglage ein gutes Klima bietet.

Auch Dörte und Mike Steffens setzten sich sorgfältig mit ihrer neuen Idee auseinander. Das Konzept „Bauernhofeis“, das es in mehr als 20 verschiedenen Ländern gibt, sieht vor, dass Milchbauern mit einer speziellen Eismaschine ausgestattet werden, 500 Rezepte an die Hand bekommen und natürliches Eis mit einer hohen Qualität produzieren können. Zudem werden sie von Konditoren und Vermarktungsspezialisten unterstützt.

Unkonventionelle Starthilfe

Als ersten Schritt auf dem Weg zur Verwirklichung der neuen Pläne gründeten Dörte und Mike Steffens eine Gesellschaft bürgerlichen Rechts (GbR). Fast 160 000 Euro hätten Dörte und Mike für ihre eigene Bauernhofeismaschine anlegen müssen. Bei der Bank trafen die Steffens allerdings nicht auf offene Ohren. Keiner war vom Konzept überzeugt. „Das lassen Sie mal die Italiener machen“, hieß es.

Kurzerhand sprang der niederländische Bauernhofeis-Anbieter ein und überließ Familie Steffens eine überarbeitete, gebrauchte Eismaschine.

Als gelernte Bankkauffrau betreibt Dörte Steffens heute neben der Eisproduktion noch eine Versicherungsagentur. Der Betrieb verfügt über 47 Hektar Eigenland. Gerste, Weizen, Raps, Mais und Gras für die Milchviehfütterung werden hier angebaut. 30 Milchkühe geben jährlich 250 000 Liter Milch.

Auch Bärbel und Dirk Lorenzen vom Ziegenhof hatten hohe Geldsummen zu stemmen. Investiert wurde zum Beispiel in die hofeigene Käserei. Die wurde gemeinsam mit dem zuständigen Veterinär nach allen notwendigen hygienischen Maßgaben eingerichtet. Die gesamten Ersparnisse der Eheleute gingen dafür drauf. Auch für das neue Produkt des Hofes, die Naturkosmetik, die seit 2013 im benachbarten Plön für die Lorenzens erzeugt wird, benötigten sie Geld: Für die erste Charge, die neben den Entwicklungskosten auch das Equipment wie Behälter, Etiketten und Werbung beinhaltete, musste das Ehepaar etwa 10000 Euro locker machen.

Dann, 2011, als die Ziegenmilchproduktion der Lorenzens auf Hochtouren lief und immer mehr Kunden sich für die naturbelassenen Lebensmittel vom Bauernhof interessierten, entstand eine weitere neue Idee: Bunte Bentheimer Schweine. Mit der Züchtung dieser fast ausgestorbenen Schweinerasse wollte man ein zusätzliches Standbein schaffen. Bärbel und Dirk Lorenzen begannen ihre Zucht mit sieben Ferkeln. Bis zum Sommer 2013 dauerte es, bis sie die Schweine vermarkten konnten.

Eine weitere, clevere Idee brachte zusätzlichen Schwung: Die Lorenzens verkauften Genussscheine. Darüber konnte sich das Ehepaar Geld von seinen Anlegern leihen. Die Papiere sind eine Mischform aus Aktien und Anleihen. Der Ziegenhof sicherte eine Verzinsung des eingesetzten Kapitals zu, für die die Anleger Produkte kaufen können. So konnten die Lorenzens ihren Traum vom vielfältigen Öko-Bauernhof, der hochwertige Naturprodukte erzeugt, realisieren.

Im Mai dieses Jahres haben die Lorenzen zum ersten Mal eine Betriebsprämie für ihr Land beantragt, denn ab 2015 werden Kleinbetriebe vom Land Schleswig-Holstein besonders gefördert. „Wir hoffen auch, erstmals die 40 000 Euro Umsatz-Marke knacken.“ Zusätzlich gibt es eine Ökoprämie, die jeder zertifizierte Bauernhof erhalten kann.

Auf dem nahe gelegenen Ingenhof waren die Investitionen sehr umfangreich.

Pflanzen mussten gekauft und spezielle Geräte angeschafft werden, um diese zu pflegen: Mulcher und ein Weinbergschlepper. Eine Frostberegnungsanlage, Weinnetze sowie Lesekisten gehörten auch dazu.

Das gesamte Equipment für die Kelterei wie eine Maschine zum Entrappen, also zum Trennen des Stiels von den Trauben, eine Presse, Schläuche und Pumpen sowie Edelstahltanks in unterschiedlichen Größen machten einen großen Posten aus.

„Um einen Kredit zu erhalten, mussten wir also die Bank von dessen Sinnhaftigkeit überzeugen“, so Melanie Engel. „So beinhaltetet unser Konzept auch ein Gutachten eines Professors für Önologie.“

Heute zählt der Betrieb zehn fest angestellte Mitarbeiter. In der Saison sind es oft mehr, nach der Saison, die etwa von Ende Mai bis August geht, weniger. 240 Hektar Land. werden bewirtschaftet. Das teilt sich auf in 50 Hektar Erdbeeren und drei Hektar Wein. Alles Übrige dient dem Ackerbau. Zusätzlich werden vier Ferienwohnungen vermietet.

Vermarktung — aber wie?

Während der Käse, den Bärbel Lorenzen in ihrer Käserei in Malkwitz herstellt und die Ziegenmilch-Kosmetik saisonale Produkte sind, kann das Fleisch der Schweine ganzjährig vermarktet werden. Einen Verkaufsanhänger hat das Ehepaar geleast, so dass Bärbel Lorenzen an den Wochenenden bis Ende Oktober mit den Hof-Produkten auf den Märkten anzutreffen ist.

Auch die Steffens aus Ahrensbök sind gut im Geschäft: Seit 2011 produzieren sie nun Bauernhofeis. Im Winter wird dafür die eigene Sahne verwendet, im Sommer wird sie für die Eisproduktion dazu gekauft, weil das wirtschaftlicher ist. Für einen Liter Sahne braucht man nämlich zehn Liter Milch.

2012 richteten die Steffens den Hofladen ein,wo es die Milch dunpasteurisiert und pasteurisiert gibt. Heute beliefern sie auch die Gastronomie. Seit 2014 können Gäste die Eisspezialitäten auch in der neu eingerichteten Eisstube genießen. An SWochenenden kommen manchmal hunderte Biker dort vorbei.

Bei Melanie Engel beginnt jetzt die Zeit der Lese. „Nun hoffen wir auf viele sonnige Herbsttage, denn jeder Sonnentag verspricht ein Grad Oechsle mehr.“

Noch wird die Weinerzeugung quer finanziert. Doch es geht bergauf: Im letztem Jahr konnte der Ingenhof 8000 Liter Weißwein sowie 4000 Liter Rotwein gewinnen. „Jetzt macht es richtig Spaß, an die Vermarktung zu gehen.“ Neben dem Hofverkauf und dem Verkauf übers Internet beliefert der betrieb in Ostholstein seit kurzem ein Weinhaus in Lübeck sowie eine Hotelkette in der Region. „Mittlerweile ist der Weinanbau für uns ganz bestimmt kein Gag mehr. Es braucht halt Geduld und ein gewisses Grad an Gelassenheit.“

Es hat sich gelohnt

Alle drei Exoten unter den Landwirten haben ihre Entscheidung, neue Wege einzuschlagen nicht bereut. Im Gegenteil, der Erfolg gibt ihnen auch Energie und Mut für weitere unkonventionelle Ideen.

„Das Fleisch unserer Bentheimer Schweine ist ein Renner“, sagt Bärbel Lorenzen. „Seit einem Jahr macht der Umsatz des Schweinefleisches den gleichen Anteil aus wie der aus den Produkten der Ziegenmilch.“

Ähnliches sagt auch Melanie Engel. „Der Anbau von Reben ist eine Sache. Eine ganz andere Sache ist es aber, daraus auch Wein machen zu wollen. Das war alles komplettes Neuland für uns.“ Was für ein Glück, dass ihr und ihrem Mitarbeiter, Jan Carstens, ein befreundeter Winzer aus Rheinland-Pfalz zur Seite stand und immer noch steht.

„Mein Gefühl war ein guter Ratgebe. Heute bin ich sehr froh über diese einmalige Chance, die wir bekommen haben und über die Entscheidung. Was man macht, muss man mit Liebe machen.“

„Mit dem Konzept waren wir die ersten in Schleswig-
Holstein
. Nicht nur das köstliche Nusseis hat uns überzeugt, auch die Aussicht, die selbst veredelte Milch zu einem festen Preis zu verkaufen, hatte Charme.“
Dörte Steffens

Carola Pieper